Das Team KW Market Center Berlin erlebte die KW Family Reunion 2024 in Las Vegas mit über 15.000 Maklern weltweit - ein einmaliges Event.
Vom 24.02.2024 bis 03.04.2024 waren Franziska, Caro, Michaela, Nathalie, Phil und ich für das Team KW Market Center Berlin in Las Vegas. Die KW Top Performer waren auf die Messe durch unser Market Center eingeladen, nur Flug und Unterkunft mussten selbst bezahlt werden. Es war sehr beeindruckend, und die Reise gab neben vielen beruflichem Input natürlich auch viele Events selbst in Vegas mit Gambling, dem Sphere und einem Tagesausflug zum Grand Canyon. Die kleine Gruppe hat sogar auf dem Rückflug einen echten Sandsturm erlebt und „durfte“ deshalb einen Tag extra in Phoenix verbleiben auf Kosten der Airline.
Diese Reise stärkte unser Teamgefühl erheblich, da wir nicht nur tiefe Einblicke in die Kultur und die globalen Netzwerke von Keller Williams erhielten, sondern auch die Chance hatten, als Team enger zusammenzuwachsen.
Einblicke in die Veranstaltung
Die KW Family Reunion (= KW Makler treffen sich aus der ganzen Welt zu der größten Maklermesse eines Unternehmens) in Las Vegas war extrem gut besucht. Über 15.000 Immobilienmakler, das ist sehr viel. Repräsentiert, aber trotzdem weniger als 10% aller KW Makler. Denn KW hat über 200.000 Makler weltweit. Sie sind somit mit weitem Abstand das größte Maklerunternehmen der Welt. Das Event bot Zugang zu über 100 Sessions, die von erfolgreichen Maklern, renommierten Trainern und inspirierenden Coaches wie Tony Robbins und Mel Robbins geleitet wurden. Ein besonderes Highlight war die Präsenz von Gary Keller, dem Mitbegründer von Keller Williams Realty und einer führenden Persönlichkeit in der Immobilienbranche, bekannt für seine visionäre Führung und seine Beiträge zur Agentenentwicklung. Seine Teilnahme unterstrich die Bedeutung der Veranstaltung.
Praxis vs. Theorie: Ein Vergleich
Was besonders auffiel: Die Amerikaner legen sehr viel Wert auf die Praxis. Sie legen sehr den Fokus auf das eigene Mindset, die eigene Motivation mit Niederlagen umzugehen und wie man Siege zelebriert, im Team arbeitet und wie das Umfeld eines jeden einzeln ist. Das machen, das tun, also aktiv werden steht im absoluten Fokus.
Beispiel? Die Coaches zeigen Einkaufstermine live im Video, halten immer wieder an und werten das aus. Vor dem Einkaufstermin gibt es z.B. 5 Kontaktaufnahmen mit dem möglichen Auftraggeber, die Kontakte finden über Anruf, SMS/Whatsapp & Email statt. Die Termine selber werden monatelang jeden Tag 1-2 Stunden in Rollenspielen trainiert, egal ob Rookie oder Anfänger. Es wird jeden Tag die Basis trainiert. Nochmal: Jeden Tag 1-2 Stunden Training und Praxis wie man anruft, spricht, Tonlage, Inhalt, Skript, Geschwindigkeit, Pausen macht, Wiederholt, nachfragt, Einwände behandelt die Abschlussfrage stellt etc. Ich habe mich dazu mit vielen Makler vor Ort unterhalten, keiner der erfolgreichen Makler weicht von diesem Plan ab. Jeder fokussiert sich mindestens 3 Stunden am Tag auf die Kontaktaufnahme zu seinen Kunden und sucht nach neuen Immobilien zum Verkauf.
Das ist der wesentlichste Unterschied zu uns in Deutschland. Wir legen sehr viel mehr Wert auf die Theorie, auf die Technologie, die bei uns 100% funktionieren muss und auf die Schulungen zu Maklerrecht und Kaufvertragsbestandteilen. Da sind wir aus meiner Sicht sogar weiter als in den USA. Der Makler in den USA ist mehr ein Verkäufer und Verhandler und Marketingexperte als bei uns. Er hat aber auch oft einen Anwalt an seiner Seite, der die Interessen seiner Kunden vertritt. In vielen Market Centern ist auch ein eigener Anwalt im Team, der die Verträge prüft. (Manchmal sind Makler auch gleichzeitig Anwalt in den USA, bei uns unvorstellbar.)
Immobilienmarkt USA vs. Deutschland: Ein Vergleich von Provisionen und Verkäufen
Ein Blick auf die Provisionen und Verkäufe lohnt ebenfalls. Ein guter Makler in den USA verkauft 20 bis 30 Einheiten im Jahr und bekommt dafür im Schnitt 3% von seinen Kunden, die anderen 3% gehen an den Makler, der die andere Vertragsseite betreut. In Summe kommt man also wie bei uns auf die 6% ohne MwSt.
Bei uns verkauft ein guter Makler 10-15 Einheiten im Jahr und bekommt dafür aber 6%. Denn die Interessen von Käufern und Verkäufern werden hier von einem Maklerbüro bedient.
In Summe sind die Einkommen also sehr gut vergleichbar. Auch wenn der US Makler mehr Verkäufe benötigt, um auf das gleiche Geld zu kommen wie ein deutscher Makler.
In großen Städten, besonders in Berlin, ist der Anteil der Wohneigentümer geringer als in vielen amerikanischen Städten, was zu weniger Immobilientransaktionen im Vergleich zu den USA führt. Viele Menschen in Deutschland streben danach, Eigentum zu erwerben, um aus der Situation hoher Mietkosten zu entkommen und auf die sogenannte ‘Immobilienleiter’ zu steigen. Im Gegensatz dazu zeigt die jüngere Generation in den USA ein verändertes Verhalten: Der Trend zum Immobilienerwerb nimmt ab, während ein größerer Fokus auf Reisen, Technologie und einen Lebensstil gelegt wird, der weniger auf traditionelle Arbeits- und Vermögensaufbau-Modelle ausgerichtet ist.
Die Kaufpreise für Immobilien in den Metropolen der USA sind deutlich höher als in weniger dicht besiedelten Regionen. Ein normales Haus in Las Vegas startet bei 1.000.000 USD, in den ländlichen Regionen allerdings gibt es sogar Land gratis, wenn man dort länger als 1 Jahr lebt (z.B. in Arizona). Die Unterschiede sind hier deutlich größer als bei uns.
Fazit
Wir können sehr viel lernen von dem Optimismus, vom richtigen Fokus und der persönlichen Motivation. Wir haben noch so viel Potential, das wir nicht ausschöpfen. Denn wir kontaktieren unsere Kunden deutlich weniger als die Kollegen in den Staaten. Wir machen das „Einfache“ nicht, konzentrieren uns stattdessen auf Technik oder Rechtliches oder Administratives. Dadurch verlieren wir sehr viel Energie, Zeit und somit Umsatz.
Wenn wir uns nur ein wenig ändern, werden wir deutlich mehr Umsatz machen als heute. Wir haben alles in der eigenen Hand. Die Nachfrage nach Immobilien ist hoch, die Preise sind gesunken im Mittel, die rechtliche Lage für alle Käufer und Verkäufer sehr gut gelöst und unsere Ausbildung gerade über den IVD ist sehr gut.
Es liegt also nur an uns selbst mehr auf die Kunden zuzugehen und einen besseren Service anzubieten und somit mehr Erfolg zu haben.
11. 03.2024 Achim Amann
